Lorsque le moment est venu pour les startups de lever des fonds, il est difficile de considérer le puissant pitch deck comme autre chose que le meilleur et le plus important. Des tomes ont été écrits sur le sujet. Les fondateurs passent des semaines, voire des mois, à s’inquiéter de chaque détail. Et il n’est pas rare que des consultants de la Silicon Valley demandent des dizaines de milliers de dollars pour en concevoir un.
C’est vraiment dommage. L’élaboration de la présentation parfaite peut sembler une agonie disproportionnée si l’on considère que l’investisseur moyen y accorde moins de trois minutes d’ attention. La douleur est d’autant plus grande si l’on se rappelle que seulement 5 % des startups parviennent à lever des fonds.
Le Pitch Deck est-il le seul moyen pour les startups ?
Comme on dit, il faut être dans le coup pour le gagner. Vous ne gagnerez jamais à la loterie si vous n’achetez pas un ticket, tout comme vous ne pourrez jamais obtenir le financement de votre startup si vous ne créez pas un pitch deck convaincant. C’est du moins ce que pense la population.
Mais, comme n’importe quel consultant en pitch deck à mille dollars l’heure vous le dira, ce n’est pas la loterie, tout n’est pas une question de chance. Ce qu’ils ne vous diront pas, cependant, c’est qu’il y a plus d’une façon de jouer, et qu’elles ne nécessitent pas toutes un pitch deck exceptionnel.
En effet, il n’est même pas nécessaire de chercher très loin pour trouver la preuve que le financement des startups ne repose pas toujours sur un pitch deck époustouflant. Le désormais célèbre investissement de Peter Thiel dans « thefacebook.com » (oui, Facebook) (oui, Facebook) a eu lieu pendant l’été 2004; le premier pitch deck de Facebook n’est apparu qu’au printemps de la même année.
Le pouvoir du peuple
D’une certaine manière, on peut établir un parallèle entre les pitch decks et les régimes à la mode ou les pilules amaigrissantes. Si vous recevez un e-mail d’une personne anonyme ayant pour objet « Cette pilule magique fait fondre la graisse », il y a de fortes chances que vous l’ignoriez.
En revanche, si c’est un ami proche qui vous dit : « J’ai essayé ce truc et j’ai eu de très bons résultats », il y a de fortes chances que vous y prêtiez au moins attention pendant quelques instants.
Et c’est là que se trouve l’un des secrets pas si secrets qui se cachent derrière de nombreuses levées de fonds de startups. Lorsqu’un investisseur reçoit des dossiers de présentation à la pelle, l’idée brillante d’une startup peut ressembler à une autre pilule pour perdre du poids.
C’est aussi pourquoi les réseaux peuvent jouer un rôle disproportionné. Outre le fait qu’ils permettent de présenter des partenaires potentiels à des personnes qui ne se seraient peut-être jamais rencontrées autrement, les présentations chaleureuses et l’interaction directe d’humain à humain contribuent grandement à ce qu’une idée soit prise au sérieux, ne serait-ce que pour une minute.
Pas de réseau ? Vous allez devoir travailler plus dur.
Pour de nombreux fondateurs de startups qui viennent de faire leurs premiers pas dans le monde, l’absence d’un réseau étendu peut sembler un véritable obstacle. Et c’est le cas. Si vous n’avez pas accès à des présentations chaleureuses et à des rencontres de qualité, il est vrai que les dés sont pipés – pour de nombreux investisseurs en capital-risque, 80 % des transactions proviennent de références au sein de leur propre réseau. Cela ne veut pas dire que le seul espoir de réussite est de s’en remettre à la volonté des dieux et de prier pour que votre jeu de cartes se retrouve dans les mains d’un investisseur potentiel un jour de calme.
Ce que cela signifie, c’est que vous allez devoir être plus actif pour attirer l’attention des investisseurs. Un excellent pitch deck augmentera vos chances – toutes choses égales par ailleurs, le meilleur pitch deck remportera une réunion neuf fois sur dix – mais ne compter que sur lui revient à dire tacitement que vous êtes heureux de regarder de l’extérieur.
Ce dont vous avez vraiment besoin, c’est d’un pied dans la porte et il y a plus d’une façon de l’obtenir. Bien sûr, de nombreux conseils peuvent être assez génériques (se concentrer sur les bonnes personnes, devenir un connecteur, créer des scénarios gagnant/gagnant…) et pas vraiment faciles à mettre en œuvre. Mais des gens le font depuis des années et y parviennent.
Règle d’or : Networkez quand les gens sont réceptifs
En partant du principe que vous avez une personnalité à moitié décente et que vous possédez quelque chose de valeur, la véritable clé pour percer est d’attraper les gens là où ils veulent « networkez ». Les appels à froid et les e-mails ne sont pas des lieux propices, et LinkedIn n’est pas beaucoup mieux ; en fait, s’il est possible de le spammer, il l’a été, et les gens y sont moins réceptifs.
Il ne reste donc que les événements organisés du secteur pour les personnes extérieures qui cherchent à percer.
Malheureusement, ils ne sont pas tous égaux et certains événements ont été victimes de leur propre succès. Assister à une conférence avec dix mille autres personnes – surtout si cet événement se déroule en ligne, comme beaucoup le font cette année – n’est pas propice aux meilleures opportunités de réseautage. Outre la diminution du niveau de personnalisation, la tendance à répondre à des intérêts généraux entraîne un manque de concentration.
Les conférences de réseautage idéales pour les startups
Idéalement, les événements de réseautage devraient être de taille moyenne. Juste assez grands pour attirer une diversité de personnes, mais pas trop grands pour ne pas se perdre dans la restauration de tout le monde. Si un événement peut se vendre autour d’un message spécifique, il rassemblera les gens autour de ce message.
Prenons, par exemple, la différence entre le message envoyé par deux événements axés sur les startups : TechCrunch Disrupt, et la Startup Supercup. TechCrunch Disrupt se présente comme étant « pour toute personne connectée à la communauté mondiale des startups ». La Startup Supercup, quant à elle, se présente comme le lieu « où les startups rencontrent le capital ».”
Dès le départ, il est évident que l’événement rassemblera des personnes qui savent clairement qu’elles sont là pour conclure des deals, et pas seulement pour tester quelques startups et voir quelques stars sur scène.
Bien sûr, le simple fait de choisir le bon événement ne représente que la moitié de la bataille. Il vous faudra encore travailler votre discours d’ascenseur. Heureusement, contrairement au puissant pitch deck, il est possible d’adapter un elevator pitch à la personne qui se trouve en face de vous, ce que même le pitch deck le plus cher ne peut faire.
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(Image en vedette par RODNAE Productions via Pexels)
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