Brian et Dharmesh ont été diplômés du MIT en 2004. Beaucoup de gens ne les connaissent peut-être pas par leur nom, ce qui n’est pas surprenant puisque le royaume qu’ils ont construit est bien plus grand et précieux que leur identité individuelle. Ils ont restructuré la manière dont les spécialistes du marketing abordent la génération de leads B2B ainsi que la stratégie.
Permettez-moi de vous simplifier la tâche :
Brian et Dharmesh, deux étudiants de troisième cycle, sont des visionnaires qui ont cofondé le royaume du « marketing entrant » avec Hubspot.
Chaque fois qu’une discussion sur le « marketing entrant » ou le « marketing de contenu » apparaît, Hubspot est le seul nom qui ne peut pas être simplement ignoré. Hubspot a construit son succès sur les bases solides du « marketing entrant » et du « marketing de contenu ». Même le terme « Inbound Marketing » a été inventé et popularisé par Hubspot en 2006, lorsqu’il a défini la stratégie comme
« Le marketing entrant consiste à créer des expériences de valeur qui ont un impact positif sur les personnes et sur votre entreprise ».
Hubspot a adopté et nous a montré pourquoi « arrêter d’interrompre, commencer à aider » est le présent et l’avenir du marketing. Aujourd’hui, le marketing concerne davantage la valeur que vous offrez à vos clients que l’attrait de vos publicités ou l’attrait de vos médias sociaux.
Même si Hubspot traite les deux stratégies, à savoir le « marketing de contenu » et le « marketing entrant », aucune stratégie entrante ne peut être mise en œuvre avec succès sans fournir le bon contenu au bon moment aux prospects. Qu’il s’agisse de stratégies basées sur les comptes ou de campagnes de marketing généralisées, avec le contenu, les pistes de marketing entrant ne peuvent pas être nourries et converties en clients.
La génération de pistes B2B à l’aide d’une stratégie Inbound n’est pas une tâche, c’est un processus continu qui nécessite un engagement constant avec les clients potentiels, ce qui permet d’établir une relation de confiance afin qu’ils se convertissent finalement en clients. Mais ce n’est pas aussi facile qu’il n’y paraît.
Ne vous inquiétez pas, nous essaierons de vous faciliter la tâche. Toutefois, avant de discuter des mesures à prendre pour une stratégie efficace en matière d’arrivée des marchandises, répondons à la question suivante : l’arrivée des marchandises est-elle un pari sûr pour les entreprises et vaut-elle le temps et les efforts nécessaires ?
Est-ce un pari sûr ?
Combien de fois avez-vous acheté une chaussure en ligne d’une marque inconnue qui vous a été servie par des annonces payantes ?
Honnêtement, je l’ai souvent fait, à condition que le style corresponde à mes préférences. Dans ce cas, des publicités accrocheuses avec des visuels intéressants peuvent fonctionner, ce qui peut parfois être considéré comme une stratégie de neuromarketing. Cette stratégie fonctionne bien pour les produits B2C.
Cependant, considérons une situation où vous êtes un propriétaire d’entreprise, à la recherche d’un logiciel de comptabilité pour votre entreprise. Je parie que les publicités et les créations étonnantes ne vous aideraient pas à prendre la décision finale. Oui, cela peut attirer votre attention, mais si vous êtes une personne saine d’esprit, vous ferez toujours des recherches appropriées sur l’offre de produits, en parcourant leurs blogs, leur site web, les commentaires des clients, etc. avant de prendre une décision finale. Ce que je veux dire par là, c’est que le marketing interentreprises n’est pas une question de prise de décision instantanée.
Et pour aider à prendre de meilleures décisions, une stratégie entrante sert de pont entre le dilemme de l’utilisateur et sa décision finale. Si elle est exécutée de la bonne manière, elle peut être un voyage du stade de la prise de conscience à celui de la décision du point de vue de l’acheteur.
Réponse simple : la stratégie entrante est un excellent moyen de présenter une personne qui porte votre marque et de l’entraîner dans un voyage en tant que client.
Mais comment exactement ?
Voici quelques points essentiels que toute stratégie Inbound devrait envisager de proposer à son public cible.
Tout commence par un site web convivial
Un site web est généralement le point de départ du voyage d’un acheteur et vous ne voulez pas manquer de pistes juste à cause d’un site web peu attrayant. Par conséquent, avant de planifier votre stratégie Inbound, assurez-vous que vous disposez d’un site web attrayant qui sert à la fois à attirer et à éduquer votre public cible.
Définition d’un acheteur
Selon la définition de Hubspot, les rois de l’arrivée : « Un personnage d’acheteur est une représentation semi-fictive de votre client idéal basée sur une étude de marché et des données réelles sur vos clients existants ».
En termes simples, le personnage de l’acheteur peut être défini comme le public cible sur lequel se concentre votre stratégie Inbound. Il peut être segmenté en fonction de la démographie du public, de son comportement, de son secteur d’activité, etc. Ensuite, vous pouvez créer un contenu ciblé pour chaque segment, ce qui rend chaque élément de contenu plus pertinent et plus pertinent pour l’acheteur.
Créez un public autour de votre personnage d’acheteur
Définir un personnage d’acheteur n’est qu’une étape, l’important étant de construire votre présence en ligne autour de votre personnage d’acheteur. Qu’il s’agisse d’un suivi de médias sociaux, d’une base de données de courrier électronique ou de toute autre plateforme, il est préférable de maintenir l’intérêt du public, ce qui n’est possible que si vous disposez d’un public en ligne bien défini.
Créer du contenu pour offrir de la valeur
Comme je l’ai déjà dit, le marketing a beaucoup évolué au cours des dix dernières années et la stratégie marketing la plus efficace consiste aujourd’hui à offrir constamment de la valeur à vos prospects, en particulier dans le marketing B2B où les relations à long terme sont très importantes et reposent sur des piliers solides de confiance et de valeur.
C’est la raison même pour laquelle un Inbound servi avec du contenu est l’un des meilleurs plats de marketing que vous pouvez préparer, en plus de sa durée de vie.
Nourrir les pistes en tirant parti de l’email marketing
Selon Hubspot, le service Inbound se concentre sur les trois étapes par lesquelles passe chaque acheteur lorsqu’il envisage un service B2B. Il s’agit de :
- La phase de sensibilisation
- Phase de réflexion
- Phase de décision
Chaque étape nécessite un accompagnement constant et le marketing par courrier électronique peut être un excellent moyen d’y parvenir. L’envoi du bon contenu avec le bon contexte au bon moment aide non seulement l’acheteur à progresser vers l’étape de la prise de décision, mais garantit également qu’il se sente valorisé, ce qui permet de construire une relation plus forte et plus fiable avec lui.
Automatisation du marketing
Bien que tous les processus mentionnés ci-dessus prennent du temps et soient tout aussi importants, faire un effort manuel dans chacun d’entre eux semble être une méthode dépassée qui ne fera que retarder la décision de l’acheteur. En outre, même vos concurrents peuvent adopter une approche « Inbound » et pour garder une longueur d’avance sur eux, vous devez automatiser efficacement les différents processus de marketing afin d’accélérer le processus.
L’automatisation a déjà pris le dessus sur les méthodes traditionnelles et si vous n’y êtes pas encore habitué, vous devriez peut-être reconsidérer votre position et commencer à chercher des options possibles, dès que possible !
Conclusion
Vous savez donc maintenant comment fonctionne une stratégie Inbound. Mais si vous avez encore des doutes quant à savoir si un Inbound fonctionnera pour vous ou si un Outbound suffira à vos efforts de marketing, alors considérez une citation de Guy Kawasaki, évangéliste en chef de Canva : « Si vous avez plus d’argent que de cervelle, vous devriez vous concentrer sur le marketing outbound. Si vous avez plus de cervelle que d’argent, vous devriez vous concentrer sur le marketing entrant ».
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(Image présentée par StartupStockPhotos via Pixabay)
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