Une entreprise de commerce électronique interentreprises prospère a besoin non seulement de produits et de services performants, mais aussi d’un marché prospère pour obtenir les fournitures nécessaires à son bon fonctionnement. Et sur ce marché, il doit y avoir des relations solides entre les entreprises et les clients.
Voici 5 conseils pour améliorer vos relations de commerce électronique interentreprises :
Avoir une relation de haut en bas
Les meilleurs partenariats d’affaires ont un lien « de haut en bas » avec des cadres supérieurs qui ont des relations avec d’autres cadres de l’organisation cliente, client ou partenaire. De cette façon, un effet de retombée organique se produit des deux côtés, permettant aux employés des deux entreprises de se connecter et d’établir leurs propres relations professionnelles – une grande fusion non officielle, peut-être.
C’est une question de valeur, pas de prix
Une fois la vente réalisée, elle ne doit pas s’arrêter là. Il est donc important de se concentrer sur la valeur plutôt que sur le prix, car la valeur de la relation avec le client joue un rôle énorme dans le processus de fixation du prix. Ainsi, vos clients adoreront vos services, lorsque vous faites appel au cœur.
L’un des meilleurs moyens de renforcer toute relation interentreprises est de présenter des avantages à vos clients, en particulier ceux qui peuvent soulager leurs plus grandes peines ou résoudre des problèmes commerciaux ennuyeux. Si vous le faites correctement, vous obtiendrez les avantages commerciaux suivants :
- Des marges protégées contre la justification des coûts des produits/services avec des avantages commerciaux tangibles
- La reconnaissance en tant que conseiller de confiance capable de concocter des solutions créatives à des problèmes épineux
- Vous augmentez vos chances d’obtenir un renouvellement de contrat
Organiser des comités consultatifs de clients
Au lieu de considérer les clients comme des chèques de paie et de limiter les relations aux avis de retard et aux renouvellements de contrat, les organisations interentreprises devraient envisager l’approche inverse, dans laquelle elles invitent les clients à rejoindre un conseil consultatif des clients. Un conseil consultatif se compose d’un petit groupe de personnes issues d’organisations de clients qui constituent un échantillon représentatif de l’ensemble de votre clientèle (allant du segment de clientèle à la longévité). Vous pouvez soit organiser des réunions formelles, soit avoir des conversations individuelles avec ce conseil consultatif.
L’objectif final est de fournir des mises à jour régulières sur les décisions relatives aux produits et au marketing, tant aux clients existants qu’aux nouveaux visiteurs (non membres), tout en sollicitant un retour d’information sur vos idées.
Ne gérez pas les comptes comme une entreprise sans visage
Puisque les humains sont des créatures sociales, il n’est pas surprenant de constater que nous voulons tous interagir avec des employés humains, et non avec une entreprise sans visage. Ainsi, lorsque vous faites des affaires avec des clients et des partenaires, laissez-les voir des visages, entendre des voix et établir des relations avec les membres de l’équipe (professionnelles d’abord, puis personnelles le moment venu).
Les relations interentreprises sont extrêmement importantes dans votre entreprise, car les clients sont plus susceptibles d’être fidèles à d’autres personnes, plutôt qu’à des entreprises ou des marques (surtout s’ils sont sans visage).
Aider les clients à réussir personnellement et professionnellement
La plupart des processus de gestion des comptes ne sont pas à la hauteur, lorsqu’ils ne tiennent pas compte des succès des clients. Tout comme vous et vos employés – qui sont des êtres humains à l’autre bout du téléphone ou de l’écran d’ordinateur – vos clients le sont aussi. Les clients ont leurs propres objectifs, aspirations, défis et besoins. C’est pourquoi vous devez gérer vos relations avec les clients de manière à avoir un impact positif sur leur vie, plutôt que de vous concentrer uniquement sur les gains commerciaux.
Envisagez les pratiques suivantes, pour mieux favoriser des relations interentreprises et personnelles solides :
- Aider les gestionnaires de comptes à obtenir des résultats qui leur valent une promotion souhaitable
- Faire pression sur les cadres de l’organisation cliente pour solliciter des fonds ou des ressources supplémentaires
- Soutenir les différentes parties prenantes (personnellement ou professionnellement) de différentes manières
« La gestion des relations avec les clients, qu’elle soit personnelle ou professionnelle, est un moyen efficace pour eux de voir votre entreprise comme un conseiller de confiance », ajoute M. Lewis, « et cela leur montre que vous vous souciez de la réussite de vos clients ».
Conclusion
Des améliorations dans des domaines indispensables sont cruciales pour les entreprises ; et des relations solides dans le secteur du commerce interentreprises peuvent être d’une grande utilité lorsqu’il s’agit d’améliorer leurs pratiques commerciales. Il n’est donc pas nécessaire de se contenter du statu quo, car la concurrence exige davantage que cela. Il faut tenir compte des données, puis adapter les améliorations en fonction de ces données. En outre, l’ajout des réactions et du comportement des clients dans l’équation permet d’améliorer les améliorations – et même le commerce électronique interentreprises lui-même – pour les clients et les entreprises.
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(Image présentée par fauxels via Pexels)
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